レンタカー / インバウンド
Europcar（世界3大）と独占契約 → 欧州チャネル開拓
欧州集客の頭打ちを、世界3大レンタカーとの独占提携で突破した。
Overview
レンタカー事業を運営するクライアントのインバウンド戦略を担当した。欧州からの集客が既存チャネルで頭打ちになっており、新たな突破口が必要だった。世界3大レンタカーのひとつであるEuropcarに自らアプローチし、独占パートナーシップを英語で交渉・締結。同時にアジア3市場でのインフルエンサー施策も並行して推進した。
Challenge
何が問題だったか。
既存の欧州向け集客チャネルは、旅行代理店経由が中心で成長が頭打ちに。新しいチャネルを開拓するには、知名度のある欧州ブランドとの提携が最短ルートだと判断した。ただし、Europcarは世界的なブランドであり、規模の小さい日本のパートナーを受け入れる理由を説得することが最大の壁だった。
Approach
どう動いたか。
Europcar本社へのアプローチ
欧州本社の担当部門を自力でリサーチ。英語でコンタクトし、「日本市場における旅行者へのアクセスという価値」を軸にした提携提案を準備した。
パートナーシップ価値の設計
双方にメリットのある提携スキームを設計。Europcar側には日本旅行者へのリーチ、クライアント側には欧州インバウンド旅行者へのアクセスという価値交換を明確に定義した。
独占パートナーシップ契約締結
複数ラウンドの英語交渉を経て、独占的なパートナーシップ契約を締結。契約書のレビューから条件交渉まで、法務コストを最小化しながら進めた。
欧州向けインバウンド戦略の設計
Europcarのネットワークを活用した欧州旅行者向けの集客設計を実施。OTAへのチャネル拡大と組み合わせ、欧州からのインバウンド獲得基盤を構築した。
アジア3市場インフルエンサー施策
台湾・香港・韓国向けに、各市場の旅行系インフルエンサーと提携。現地言語でのコンテンツ制作をディレクションし、アジアからのインバウンドも同時に拡大した。
Results
何が変わったか。
Europcarとの独占パートナーシップ締結により、欧州チャネルが新たに開拓された。OTAチャネルの拡大とアジアインフルエンサー施策を組み合わせ、欧州・アジア双方からのインバウンド獲得基盤が整った。
Learning
規模の非対称なパートナーシップでも、「相手にとっての価値」を正確に定義できれば交渉は成立する。重要なのは自社のメリットより、相手が何を得るかを先に考えること。
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