越境EC / 米国市場
CVR 3.5倍・売上 8倍を実現した "構造改革"
広告費を積んでも売上が伸びない。その根本にあったのは、商品ではなく「伝え方」の問題だった。
Overview
米国向け越境ECを運営する日系企業から相談を受けた。月次で広告費を積み増しているにも関わらず、売上が横ばいを続けていた。クリック数は十分にある。問題はその先、サイトに来た後にある―というのが初回ヒアリングで見えた仮説だった。ゼロから診断を行い、UX・SEO・広告の三位一体で構造ごと変えるアプローチを提案した。
Challenge
何が問題だったか。
広告のCTRは業界標準を上回っているのに、CVRは平均の半分以下。商品への興味はあるのに、サイトに来た後で離脱している。日本人の感覚で設計されたLPが、米国ユーザーの購買判断フローと致命的にずれていた。「信頼できるブランドか」「本当に効くのか」「安全に購入できるか」という問いに、ページが答えられていなかった。
Approach
どう動いたか。
顧客インサイト調査
購入者・非購入者それぞれにアンケートとインタビューを実施。「なぜ買ったか」より「なぜ買わなかったか」を重点的に収集。米国ユーザーが購買前に何を確認し、何に不安を感じているかを言語化した。
LP構造の再設計
「信頼→価値→証拠→行動」という米国ユーザーの心理フローに合わせてページ構造を全面再設計。ファーストビューで社会的証明を前面に出し、疑問を先回りして解消するFAQ配置、決済画面までの摩擦を最小化するUXに改訂。
コピーライティング全面改訂
日本語から直訳されたコピーを廃止。英語ネイティブの視点から書き直し、商品の背景にある文化的ストーリーを感じさせる言葉に変えた。ベネフィットを先に示し、フィーチャーは後から添える構成に。
Google USA SEO戦略
購買意向の高い検索クエリ（「Japanese Kintsugi Kit」など）を中心にKWを再整理。製品ページのタイトル・メタ・構造化データを最適化し、ブログコンテンツとの内部リンク体制も再構築した。
広告クリエイティブ再設計
USユーザーのインサイトを反映したビジュアルとコピーで広告を一新。A/Bテストを繰り返しながら、CVRの高いクリエイティブパターンを特定。入札戦略もROASベースに切り替え、CPAを継続的に圧縮した。
Results
何が変わったか。
施策開始から6ヶ月でCVRが3.5倍に改善。広告費を抑えながら売上は8倍を達成。Google USA での自然検索流入は +180%、主要KWで上位表示を継続的に維持している。CPAは −27% と大幅に改善し、収益構造が根本から変わった。
Learning
「広告が問題」と相談を受けても、根本は「ランディングページと商品の伝え方」にあることが多い。データを見る前にユーザーの言葉を聞くことが、最速の解決策になる。
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